商品を売るのが営業！！
どこの会社においても、この定義・役割認識には
異をとなえる人はないでしょう。
しかしながら、この定義が営業マンの行動を
歪めてしまっていることも事実です。
「営業は商品を売ることが仕事だから」という認識の下で、
顧客のことを知らない営業マンが多いこと、
日々のコンサルティングの現場で痛感させらています。
「あのね、顧客と自社（商品）を
結びつけるのが営業なんだから」
と営業を再定義して、
商品売りの営業スタイルから、
課題解決型営業への転換に向けて、
お教えしています。
「顧客と自社（商品）を結びつける」という視点からすると、
必要な機能は
１、顧客をきちんと理解していること
２、自社の機能（商品はもとより）をきちんと理解していること
３、上記の１、２から顧客に役立つ接点を見いだすこと
に分解できます。
私の認識する範囲では、一般的な営業の現状は
１、顧客をきちんと理解していること
→ 顧客に関心の無い営業が多い
２、自社の機能（商品はもとより）をきちんと理解していること
→ 自社の取り扱い商品についてはある程度知っている。
しかしながら、商品以外の自社の提供できる機能については
認識が乏しい。
３、上記の１、２から顧客に役立つ接点を見いだすこと
→ 「どうお客に役立つか、そのために何提するか？」
という思考パターンではなく、
「お客が買ってくれているということは、何らかの役に立っているはず」
という思考パターン。
という状況です。
是非一度、自社の営業部隊を上記の視点で診断してみてください。
以上
