BtoBで事業を行う会社の計画検討の一場面
「新規取引先の◯◯会社、来期どんな感じ？」
「今期◯◯の実績でしたので、来期は1.5倍程度は見込めると思います」
と担当。
その根拠は？ と聞いてみると
「徐々に取引量が増加していますし、
人間関係も深まってきていますので・・」
と担当は自信満々。
確かに、取引が始まってその量は尻上がりに伸びてきている。
日頃の報告からも、信頼関係の深まりも窺い知れる。
しかしながら、どうも肚におちない・・・
本当に1.5倍の成果を見込んでいいのだろうか？？
あとは、本人を信じるしかないのか・・・
という場面、思い当たるところがあるのではないでしょうか。
では、質問を換えて
「◯◯社の業績は伸びてる？」
「◯◯社の方針は？ それは追い風？」
「当社のシェアは？ 競合は？」
「業者選択は誰が？そしてその基準は？」等々
と確認してみると、担当からはあやふやな回答。
もし担当が
◯◯社の業績は伸びていて昨年対比１割増、
そして来期も現行方針のままで10％程度増の計画。
当社は現在３割程度のシェアで、競合はB社の１社あり。
個別案件は各担当部長クラスの決済等々・・・
という情報をきっちり押さえていて、
A領域の商品構成に関しては、
B社より優位性があり、当社にとっては未開拓の領域。
ついては〇割を占めるA領域を攻略することで・・・と、
作戦の説明があれば、
「なるほど、なるほど」と、ス～ッと入ってきます。
そしてAジャンルを攻略するにはと話は深まり、
上司として会社としてサポートの具体策を
検討することもできるようになります。
作戦がないままの期待値だけでは、
「信じるか、信じないか」の世界です。
組織としての力も引き出すことができません。
期待値の検討には作戦が必要です。
そして有効な作戦には、一定の顧客についての情報が必要です。
（期待値→作戦→情報）
期待成果を裏付ける作戦、
そして有効な作戦立案のための情報
（情報→作戦→期待値）
情報があって有効な作戦が立案でき、
作戦があって期待成果もイメージできる
いずれにしても、顧客情報は極めて重要なものであることを
再認識する必要があります。
