あるクライアントで、新商品の試作品が完成しました。
まずは数社のお客様に試験的に導入していただいたところ、評価は上々。
営業担当者からも、
「これは自信を持って提案できます」
という声が聞かれるようになりました。
いよいよ本格的な販売に向けて動き出すタイミングです。
そこで、
「この商品の特徴や効用を整理し、積極的に情報発信していこう。」
ということになり、そのためのミーティングが開かれました。
ところが、提案された内容は意外なものでした。
「積極的に情報発信するためには、まず〇〇と〇〇の機能を強化しましょう。」
なるほど、一見もっともらしい提案です。
しかし、私は一つ質問しました。
「現行の機能でも、それなりに評価されているのではないの？」
営業担当者は答えます。
「はい。お客様には満足していただいています。リピートもいただいています。」
そこで私は、さらに尋ねました。
「では、お客様は何に満足されたのかな？」
しばらく考え込む空気が流れました。
私が聞きたかったのは、機能の話ではありません。
導入したことで、お客様にどのような変化が生まれたのか、
そのビフォー・アフターです。
例えば、
・作業時間が短くなった。
・業務が簡素化された。
・ミスが減った。
・精神的な負担が軽くなった。
・社員同士の連携が良くなった。
商品が評価されるということは、
導入前と導入後で、必ず何らかの変化が生まれているはずです。
その変化こそが、お客様が本当に評価している価値です。
その価値が明確になって初めて、
「さらに価値を高めるには、どの機能を強化すべきか。」
という議論ができます。
逆に、その価値を理解しないまま機能を追加すると、
「作り手が作りたい商品」にはなっても、
「お客様が欲しい商品」にはならないかもしれません。
私たちは、つい商品の機能ばかりに目が向きがちです。
しかし、お客様が買っているのは機能ではありません。
その商品によって得られる変化です。
商品を改良する前に、お客様の変化を知る。
それが、本当の商品開発の始まりなのかもしれません。
Text reviewed and edited with support from Charlotte Grace Ashford
(AI Assistant, aka “Lottie”)
