「構造」について考えてみたい。
高額商品の販売
・多くの高額所得所のお客様をもっているのと、
・中間層の顧客を持っているのでは、
どちらが売りやすい？
長距離ドライブ
・4000ｃｃのエンジンの車と、
・ 660ｃｃのエンジンの車では
どちらが高速走行がしやすい？
コスト削減
・取引業者を多くもっている会社と、
・取引業者が１社しかない会社では
どちらが、安いコストで仕入れる可能性が高い？
高額商品の販売は、高所得のお客様をもっているという構造の方だろうし、
長距離ドライブは、4000ｃｃのエンジンの構造をもっている車だろう、
そして、コスト削減なら、取引業者を多くもっているという構造の会社だろう。
いずれも、求めている結果を出しやすい構造、
というものがあることを認識する必要がある。
確かに、一般ピープルでも高額商品を購入する人はいる。
660ｃｃの軽自動車でも、時速100キロで５時間以上走ることができる・・・という人もいる。
しかしながら、その発生確率は低い、または、無理な状況を強いている。
すなわち、確率論的な考え方がない。全体観がないといわざるを得ない。
顧客管理という名のもとに、
顧客データの蓄積をしている会社は多くある。
しかしながら、その顧客データをもとに定期的なＤＭ、資料送付程度にしか
活用されておらず、結果に一喜一憂しているというのがその殆どである。
顧客構造という概念を持つことにより、
「業績の上がりやすい顧客構造とは何か？」
というテーマに取り組むことができ、
引いては、求めている成果が出やすい状況を
作り出すことができるのである。
自社の顧客構造、販売構造、調達構造、生産構造・・・等々とは何か？を考え
そしてそれらを、戦略戦略的に見直すことも重要な経営幹部の役割なのである。
