ある営業会議で
「A社の価格ネゴはは、たまりません。
ケツの毛まで抜かれるような感じです。
との報告がありました。
「無理は、止めましょう！」
という結論になったものの、
その顧客の価格の折衝方法を確認してみたところを
「勝ち抜き戦を数度繰り返す」
というもの。
１回戦は5社から見積もりを取り、3社に絞る。
勝ち抜けた3社から２回戦目の再見積もりを取り、２社に絞る。
最後の決勝で２社から再々見積もりを取る。
値切って、値切って、最後にもう一度値切る。
という手順とのこと。
エグいと言えばエグい。
この価格折衝の方法の是非は別として、
参考にするところがあります。
このエグい方法は、A社がシステム・仕組み
として行っているということ。
要するに、このシステムを運用する限り、
一定の成果が出るということです。
別の言い方をするならば、
購買担当者の価格折衝の力量に左右されることが
少ないということです。
（問われる力量は、価格折衝よりも、
このゲームに参加を募ることになるでしょう）
個人の力量に左右されるのではなく
成果を出す「仕組み・システム」の構築・改善が、
こと中小企業には大切な要素です
