本日、お知らせすることがあります。
メールマガジンを開始することにしました。
メールマガジンの大手発行サイト「まぐまぐ」さんの審査を受け、
発行のご承認をいただきました。
やりますよ・・・・メルマガ・・・
メルマガのテーマは
「司馬遼太郎作品に学ぶ経営心得」
これでいきます。
上の本棚の司馬遼太郎作品（一部ですが）から、
なるほど・・・、と思ったフレーズを紹介してまいります。
実は、独立を決意したまさに、その時・・・・
NHKの「あのひとに会いたい」という番組で、
司馬さんのインタヴューが流れました。
司馬さんの語る内容は、
私の創業理念の「哲学・理念」と「収益」を調和させる・・・
という趣旨と同じでした。
信じられないタイミングでした。
司馬さんから、わたしの独立にエールを送っていただいた！！
と自分なりに、解釈しました。
11月より、月１回の頻度で配信予定です。
お楽しみに・・・
是非、ご登録を！！
登録は、ここをクリックしてお申し込みください。
我が家にはエレキギターというのが、息子のも含め７本あります。
（写真の５本と別にもう２本、ケースに入れてあります）
学生時代のバンドをしていていました。その後、ギターも弾くこともなく・・
暮らしていました。
10年くらい前にある人の結婚式でギター引いたのがきっかけで、
火がついてしまいました。
私の場合は、有名なギタリストのコピーをして楽しむというのがその
もっぱらの楽しみ方です。
今は沈静化し、どちらかというと鑑賞の素材になっています。
ここからが、本題です。
その有名ギタリストの真似をするためには、
まずは、彼等が、どのように弾いているか、どのようなテクニックを使っているかを知ってること。
そして、その通りに弾けるようになうこと。（できること）
すなわち、それなりにかっこよく弾くためには、
どのように弾いているのか・テクニックは？という「知識」が必要となります。
そしてその次には、その通りに弾けるという、知識を実際に具現化するという「技能」が必要です。
仕事も同じ、「知識」と「技能」の両面により仕事ができるようになるのです。
知識は教えることができ、学ぶことがでます。
技能は繰り返し練習して、身に着けることになります。
社員の育成を考える時には、この両面から、
どちらを強化するかをきちんと見極めて指導することが重要なのです。
「教えました、教育しました・・・・」
という上司のコメントは頻繁に聞くことはありますが、
「訓練しています」というのは、聞くことが希です。
「教えれば、すぐにできるようになる」という認識ではなく、
「知っていること」と「できること」は、別物という認識を持つ必要があります。
部下の育成を考えるとき、この視点からもチェックしてみてはいかがでしょうか？？
ちなみに、私の場合、有名ギタリストの「知識面」に関しては、
楽譜等で知ることは可能なのですが、
なかなか技能がついてきません。訓練不足なのかな・・・・・
「注文量が減った・・・」
残念ながらよく聞くフレーズです。
今のご時世、注文があり余って処理できない・・・というのは
なかなかないのではないでしょうか。
そこで出てくる方針は二つしかありません。
・新規の顧客の開拓
・既存顧客の深耕
新規顧客の開拓は時間がかかる・・・・
既存顧客が成果が早そう・・・
ということで、既存顧客の深耕を重点的に回ろう
という方針を採っている会社が多いことと思います。
この方針自体は、おかしくもねければ、間違ってもいない。
でも、思うように成果がでない。
「既存顧客を訪問しているのですが・・・」
という状態になっていないでしょうか？
この状態に陥っているケースとして、
「顧客への関心が薄い」
という原因があります。
例えば、B to B(法人相手）ならば、
お客様の、
・業績状況は？
・従業員の構成の変化は？
・全体における当社のシェアは？
・顧客の現在の経営方針は？
・等々
をきちんと把握できているでしょうか？
その中で、当社の役立てることは何かを考えているでしょうか？
一度、確認してみてください。
確かに注文をもらうことも必要です。
でも、ちょっと考えてみてください。
顧客があなたのことを、わざわざ関心を持ってくれるでしょうか？
ごく希な例としかいえません。
あなたが、顧客のことを、
あなたの専門（事業）の領域から、
関心をはらい、そして顧客以上に考えるからこそ、
あなたに頼むのです。
「顧客への関心」こそ、最大の重要なテーマ。
そして、事業の基本中の基本。
「今後、田舎にはいつ帰れる？」
「広島には、いつ来れる？」
田舎の友達の事業の経営相談の日程調整の場面。
なかなか調整がつかない。
「スカイプ導入して！！」と頼んだ。
「なんじゃそりゃ？」
簡単に言うと、インターネットを使った無料のテレビ電話。
「スカイプ」をインストールしてもらい、電話で操作の方法を教え、
そして、夜の11時過ぎに音声映像とも通信可能となった。
彼が、スカイプ導入にかかったのは、マイクとカメラの購入しめて2500円。
広島の会社にも、スカイプを導入して時々、ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞを行っている。
前職でも、札幌・名古屋・福岡・・・・とスカイプ会議をしていた。
直接、その場でというのと比較すると、少しニュアンスが違えども、
その代用には、十分になる。
ビジネスに限らず、遠方の家族とのコミュニケーションにも活用できる。
息子が外国に行っていたときにも、大いに活用させてもらった。
もう、一話
昨日絵葉書が届いた。
絵関係について造詣の高いかたで、いつもセンスのある絵葉書をいただく。
その通信の中に、
「先日、中学校時代の友人４人でランチした時、『坂の上の雲』の話になりました。
しばらくペチャクチャしていたら、黙っていた1人が『魚屋の熊』って誰の本なの？
って言ったんですよ・・・・」
『坂の上の雲』が『魚屋の熊』ね！！
お腹を抱えて笑わせていただきました。
このネタどこかの講演会で使わせていただきます。
有難うございました。
某社のマネジャーからのメールが入ってきた。
「本日、○○商事さまへ打ち合わせに行ってまいりました。
結論から申し上げますと、こちらが提案した内容で進めてくださいと、ご注文を頂きました。
本当に学びの多い案件になりました。」
某社は、問題解決型の営業への変革というテーマで取り組んできた。
何度も、何度もやり直し・・、
ヒアリングのやり直し・・・
提案書のやり直し・・・
を行った。
このプロセスを通じて、マネジャーの獲得したものは、
表面的には「受注」であるが、
その根本にあるものは、顧客との強い信頼関係、
そして、同業他社とは完全に違うというブランドイメージ。
このような成功事例を積み上げていこう。
これからも、何度もやり直し・修正を要求すると思うけど・・・
オメデトウ！！
この経済環境の中、いろいろな企業で基本見直しが行われている。
今までの、延長では？ということで、基本的な自社の価値の見直し、
事業構造等々が考えられている。
・原点・基本にかえる・・・
・事業領域の明確にせにゃならん・・・
等の基本・根っこの部分から立ち返って・・・ということを
最近お会いした立派な会社の社長の何人かが、おっしゃていた。
その中で、再度理念をきちんと設定し直すという会社があった。
会社の社長から、まとめられた理念案が私のもとに送られ、コメントを求める
内容のメールが入ってきた。
理念の本質を理解いただくために、
その理念案に対して発信した私のメールの一部を紹介します。
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＜私のメール＞
いい理念ができたと思います。
理念の本質とは何か？
これが次の宿題です。
宿題とは、このまとめた理念に対して、全てを賭けられるか（時間も、財産も）ということです。
すなわち、この理念に本気で取り組めるか？ということです。
いろいろと考えて、皆の意見をまとめてつくったのではないかと想像します。
これはこれでよし。
しかしながら、問題なのは、それに魂が宿っているか？ということなのです。
皆のやる気を高めるため技術論的な視点から
理念をつくるというのでは
その本質から外れたものとなってしまいます。
極論すれば、言葉・表現は綺麗でも、カッコ良くなくてもいい。
たとえ、綺麗でも、カッコ良くなくても、自分の人生を賭すことができるのであれば、
それはそれで立派な理念です。
何度も、何度もこの設定した理念を眺めてください。
そして、自分人生を賭ける・・・・と覚悟を決めたら、合格です。
この覚悟を決めるには数日、いや数週間かかるかも知れません。
覚悟を決めたときに「俺はやる」と言い切って、理念として掲げてください。
理念の設定は、技術論の問題ではない。
リーダーの人生観そのものなのだから・・・
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という内容のコメントに対して、先方の社長から、
理念の本質を理解せよ・・・というアドバイスをしっかりと受け止めます。
いつも先輩方に言われる覚悟、といういう重い意識をはらに入れ込みます。
というメールが私の携帯に送られてきた。
そう言えば、ついこの間
「本気になれんような理念だったら、
そこに「理念」って書いて貼ってあるの破って捨てたら！！
紙の無駄！！」
とかなり過激なことを言ったことを思い出した。
私が伝えたかった、理念の本質を理解してくださったように思う。
あ～えかった（ほっ）
仕入原価の交渉力アップのために
Ａ氏 「下請け業者を増やして、交渉力が上がる環境をつくることが大切だ」
Ｂ氏 「当面のこ不況を乗り切るためには、担当が強引にもでネゴすることが重要だ！！」
Ａ氏 「そんなこと言っていたら、いつまでたっても同じことの繰り返し」
Ｂ氏 「会社が存続できないとどうにもならん」
というバトル論議。
Ａ氏の主張は、
現在、担当者の交渉力に頼り、既存の業者とハードネゴして
安い価格を引き出しているが、既存の業者以外にも新しいところを探さないと
会社組織として、仕組みとしてレベルアップしない・・・・というもの。
一方Ｂ氏の主張は、すぐには新しい業者は見つかるものではない。
現在のこの不況下においては、担当のある程度の強引なネゴ力
に頼るしかない・・という主張。
どっちが正しい？ とっちが間違っている？
この論議の本質は「Ａｌｌ or Nothing」という「100か0か」という性格の論議ではない。
Ａ氏は未来形を言っており、Ｂ氏は現在形を言っている。
歯車があっていない論議をしている。
当面現行の担当者のハードネゴ力に頼るという方法を行いながら、
徐々に新しい業者を見つけて、
組織的な・構造的な交渉力をアップしていくという取り組みを
しさえすればいいのである。
この問題は、「どっちか正しい？」という方向で論議すべきものではなく
どの程度のスピードで、新しい業者を見つけるか？
というテーマで考えるべきなのである。
往々にして、中小企業の場合、このように論議が噛み合っていないにもかかわらず
「Ａｌｌ or Nothing」の論議が頻発する。
何か、論議が噛み合っていない・・・と思ったら、論議の性格を考えてみる必要がある。
逆に「Ａｌｌ or Nothing」 で論議してはならないテーマを
足して２で割るという結論に導くような論議をしてしまうケースもあるので
くれぐれもご注意を！！
＊広島の呉で正岡子規の句碑を発見しました。
ホームページにアップしましたので見てみてください。
